『人が行動できない理由』　第５回　テクニカルバリューとカスタマーバリュー

2006年02月21日

たとえば１０００円で仕入れたものを売るときにみなさんはどのぐらいの価格をつけますか？　１５００円？　２０００円？　それとも１００，０００円？

「ええー！　１０万円はぼったくりだよー！！」

特に何も考えず最初からそう思った人は、実は商売に向きません。しかし悲しいことに、ほとんどの日本人は「ぼったくり」と答えるでしょう。なぜなら、考え方が次のような感じだからです。

「仕入れが１０００円だから、
　利益を３０％のせて１３００円ぐらいが妥当だろう。。」

つまり、原価から利益を積み上げて価格を算出してるわけですね。この原価から積み上げられた価値基準をテクニカルバリューといいます。日本国民のほとんどはこの考え方なのです。

ところが、世の中で儲かっている人はこんな考え方はしません。ではどういうふうに価格を決めているのでしょう？それはこんな感じです。↓

「１０００円で仕入れたものだけど、これなら高くても
　買いたい人がいるだろうな。。。よし、１０万円で売ろう。」

そう、つまり原価からの積み上げではなく、『買ってもらえるかどうか？』という、お客さんの視点から考えるのです。このお客さん視点の価値基準をカスタマーバリューといいます。買ってもらえるのであれば１００万円でもいいのです。

たとえば日本で手に入らない食品を特殊なルートで仕入れることができ、かつ、それを熱望してる人が多数いたとしますよね。であれば、たとえ１０円で仕入れたとしても１００万で売るのです。

なぜなら、商品そのものの仕入れ価格は１０円だったとしても、『それを仕入れてくるためのルートを開拓したこと』に価値があるのですから。これは全く『ぼったくり』ではないのです。

このようにカスタマーバリューで考えると、テクニカルバリューでは考えられない利益を叩き出すことができます。だから成功者はカスタマーバリューの価値基準を持っているのです。

それでもこれを『ぼったくり』として罪悪感を感じてしまう人はまずいです。なにせ積み上げ式の価格設定の思考では労働も積み上げだからです。そういう人はどうしても労働集約型のビジネスしか作れません。

何時間働いていくら・・・という発想ですね。

ハッキリいいますが、それは商売をやる上では間違ってます。たとえ指一本しか動かしてなくても、それにバリュー（＝価値）があればそれは１億円の値をつけたっていいのです。商売を成功させたければカスタマーバリューでモノを考えるようにしましょうね。

儲からなければ人は行動できませんから。